Robotter til sundhedspersonale, som hjælper med at løfte, flytte og genoptræne patienter, giver store eksportmuligheder i USA, mener Lone Jager Lindquist, der er CEO for PTR Robots.
Det er hun ikke ene om at mene. PTR Robots’ moderselskab Blue Ocean Robotics har netop opnået en investering fra A.P. Møller Holding på 335 mio. kr. med det formål at udrulle mobile robotløsninger globalt.
Ideen til PTR Robots opstod efter en henvendelse fra et hospital.
“Sjællands Universitetshospital kom i 2016 til vores moderselskab Blue Ocean Robotics, der har udviklet forskellige typer robotter til sundhedssektoren, med ønsket om at få mere robotteknologi på det nye super hospital. Ønsket var at få udviklet en robot, der reducerer personalets arbejdsskader og kan gøre det mere attraktivt at arbejde som sundhedspersonale,” siger Lone Jager Lindquist og tilføjer:
“Hospitalet nedsatte en gruppe af brugere og plejepersonale, som vi matchede med vores dygtige udviklere. En del af udviklingsprocessen var, at vi sammen med slutbrugere har kortlagt, hvad der fungerer og ikke fungerer i deres arbejde i dag. Efter at have testet og justeret adskillige prototyper, er PTR Robotten godkendt til brug af Sjællands Universitetshospital.”
Stor opgave i at få robotterne i brug i USA
Når det gælder springet til USA, kan Lone Jager Lindquist trække på et af moderselskabet Blue Ocean Robotics andre robotselskaber, UVD Robots, som har etableret sig med en organisation.
“Den består af både kommercielle og tekniske komptencer. Sidstnævnte kan vi deles om, men når det gælder salg og marketing, er det vigtigt for vores succes, at vi opbygger en separat kommerciel struktur, der kan samarbejde fokuseret med de forhandlere, eller channel partners, som vi samarbejder med,” siger Lone Jager Lindquist og tilføjer:
“Vi kommer fx til at etablere lokale application specialists. Når man har solgt en robot til et givent hospital, er der en stor opgave med implementering af den i dagligdagen. Det er super vigtigt at få tænkt robotten ind i arbejdsprocedurerne. Det er netop denne uddannelse af slutbrugerne som application specialisten skal arbejde med,” siger Lone Jager Lindquist, som også er opmærksom på, at robotter kan møde modstand hos personalet, som de skal hjælpe.
“Risikoen er, at robotterne kommer til at samle støv i hjørnerne, hvis medarbejderne ikke kan se hvordan robotterne kan være med til at hjælpe dem, og hvis de er bange for at tage ny teknologi i brug. Derfor handler det om at uddanne personalet ved at være til stede fysisk og lave workshops med mere.”
Virker ikke at henvise til europæiske referencekunder
Hvad blev du ellers klogere på, da du tog din seneste forretningsrejse til USA i december?
“Det jeg vil fremhæve, men som ikke er nyt er, at amerikanske kunder er meget skarpe på, at de ønsker amerikanske referencekunder og gerne nogle de ser op til. Holdningen er, at America is great, og der virker det ikke at henvise til europæiske kunder, selvom det danske sundhedsvæsen jo på mange måder er foran,” siger Lone Jager Lindquist og tilføjer:
“Vi havde amerikanske forhandlere på besøg i Danmark fornylig, som var meget overrasket over at se, hvor pænt og rent der er i det danske sundhedsvæsen. Det skal man have med i beregningerne. Men når den første amerikanske kunde har købt ind på ideen, har man slået hul på skallen.”
Derfor er det også vigtigt at lægge ud med de mest positive potentielle kunder, mener Lone Jager Lindquist.
“En af de amerikanske kunder jeg var i dialog med var en strid banan i sin tilgang og meget skeptisk overfor ny teknologi. Det samarbejde kan godt blive svært når der er tale om ny teknologi. Det gælder om at finde the early adopters, der kan se, hvad robotter kan gøre for deres arbejdsmiljø og synes, det er spændende.
Udvikling øger behovet for robotter i flere brancher
Hvad mener du, at potentialet for jeres robotter er i USA og i det hele taget?
“Inden for de næste ti år betyder en række faktorer, at der bliver mere behov for robotter, som kan aflaste mennesker både i sundhedsvæsnet, landbruget og serviceindustrien. På verdensmarkedet er der et stigende pres på lønninger, selv i lande som Kina. Flere lever længere og får brug for plejehjem og hospitaler, og så er vi en i global krise, når det gælder mangel på arbejdskraft,” siger Lone Jager Lindquist og tilføjer:
“I den forbindelse er det amerikanske marked attraktivt, fordi det dykker ind i globale trends med, at vi bliver ældre og mere overvægtige. I USA er der desuden et kapløb blandt hospitalerne om at have det nyeste udstyr og breaking technology, fordi de konkurrerer om patienterne med andre hospitaler. Det er en konkret marketingmulighed for dem at kunne kommunikere, at de bruger robotteknologi.”
Ikke desto mindre er der et stykke vej til at nå sorte tal på bundlinjen for PTR Robots, som i sit 2020-regnskab fik et minus på cirka 12,5 mio. kr.
“Det koster mange penge at udvikle ny teknologi, og vi har ikke haft nogen indtjening endnu, da vi først begynder at sælge robotterne i 2022. Det er ikke et ekstraordinært tal at have tocifrede underskud for virksomheder som vores. Men med den feedback vi har haft i USA, bliver det bestemt muligt at sælge rigtig mange robotter også på det marked,” siger Lone Jager Lindquist.
Hvornår giver I overskud, tror du?
“Det vil jeg ikke gisne om, men forhåbentlig går det endnu hurtigere, end vi regner med. Vi har høje ambitioner, også når det gælder kvaliteten. Der kommer til at ske en løbende produktmodning, som sikrer, at vi leverer det bedste produkt, frem for at gå for hurtigt ud i markedet.”
