På Kongressen Business taler vi hver uge med danske virksomheder og eksperter om, hvilke udfordringer og muligheder de oplever i USA.
Her får du 15 tips til, hvad der sikrer succes ifølge dem.
Lokal jobskabelse i USA er afgørende
Jakob Askou Bøss, Vice President i Ørsted:
“Den grønne omstilling handler i høj grad om jobskabelse i USA, så vi skal ikke tale for meget om dansk eksport når vi kommer til USA. For dem handler det om lokal jobskabelse. Vi skal derfor demonstrere, at vi skaber lokale job, det er en nøgle requirement.”
Lær historiefortællingens kunst
Katrine Paaby Joensen, adm. direktør, Erhvervshus Hovedstaden:
“Amerikanerne er dygtige til at pakke deres budskaber flot ind. Man bliver blæst væk af alt fra deres præsentationer til deres CV, som kan lyde meget imponerende. Man kan som dansker godt lægge lidt af ydmygheden fra sig, når man selv kommunikerer. Samtidigt kan man øve sig i at gennemskue, hvad der reelt bliver sagt.”
Eksporter via Amazon
Torben Hoffeldt, kommunikationschef i Hevea:
“Den åbenlyse succes for os i USA er Amazon, som vi har investeret meget i. Salget via den platform gør, at vi kommer tættere på vores konsumenter, får data om dem og derfor kan markedsføre vores produkter bedre, fordi vi præcist ved, hvem vi taler til, og hvad de eftersøger og prioriterer.”
”På kysterne i byer som for eksempel New York eller San Francisco er det utrolig dyrt at have et lager eller kontor, og det er heller ikke sikkert, at de klogeste hoveder sidder dér. Derfor har vi været glade for Atlanta, som har givet os et nyt syn på mulighederne for at drive virksomhed i USA.”
Respekter kulturforskellene
Kim Povlsen, direktør for Universal Robots om at blive opkøbt af en amerikansk virksomhed:
”Vores succesfulde integration med Teradyne bygger primært på deres anerkendelse af, at vi i Danmark har en anden arbejdskultur end den amerikanske. Vi havde haft succes med vores egen måde at drive forretning på, og det havde Teradyne fuldstændig respekt for. Derfor tror jeg, at vi har et super godt forhold til dem. Propper du for eksempel en amerikansk arbejdskultur ned i hovedet på danske medarbejdere og prøver at ændre arbejdsmetoderne, går det altså ret oftest galt”.
Vær til stede lokalt
Jacob Libach Nielsen, CEO Smartlift:
“Skal vi tage endnu mere fat i USA, er det nødvendigt at investere i at være til stede på flere lokale sites. Måden vores maskiner bliver solgt på er ved at sætte dem på en trailer eller en pickup truck og lave demonstrationer direkte på byggepladserne. Det kræver mange salgsfolk, hvis man vil nå bredt ud. Derfor skal vi foretage betragtelige investeringer i flere medarbejdere og lokationer i hele USA.”
Hjælp amerikanerne med at tage et tigerspring
Lasse Staal, CEO Addifab:
“I USA er man meget optaget af time to market. Det er vigtigt for amerikanske virksomheder at være de første på markedet med et nyt produkt. Det er der en helt anden bevidsthed om end i Danmark på grund af konkurrencen. Amerikanerne fokuserer også på at finde breakthrough technologies, der virkelig kan gøre en forskel. I Europa er vi mere optaget af inkrementel innovation, hvor vi løbende forbedrer nogle produkter en lille smule.”
Du behøver ikke at slå dig ned på kysterne
Erik Mailil, adm. direktør for Maileg:
”På kysterne i byer som for eksempel New York eller San Francisco er det utrolig dyrt at have et lager eller kontor, og det er heller ikke sikkert, at de klogeste hoveder sidder dér. Derfor har vi været glade for Atlanta, som har givet os et nyt syn på mulighederne for at drive virksomhed i USA.”
Kend dine kunders udgangspunkt
Heidi Boye, landechef i Too Good To Go, som senest er rullet ud i Chicago og nu er til stede i 11 amerikanske byer:
“I USA handler det om at skabe bevidsthed om madspild og løsningerne på det, som også er en del af vores bevægelse. For den har de ikke i samme grad som her i Europa, hvor vi generelt er længere fremme på det område.“
Diversitet betyder mere i USA
Søren Friis Larsen, stifter og direktør for rådgivningsvirksomheden MindCream (foto):
“Der er mange områder, hvor vi er ens, men også mange forskelle. Især hvis man forlader de store byer på øst- eller vestkysten og rejser ind i landet. Den politiske kultur er anderledes, religion fylder mere i folks liv og der er mere ekstreme sociale problemer og større økonomiske forskelle. Og så er der spørgsmålet om hudfarve. Det fylder helt anderledes herovre end i vores langt mindre og mere homogene samfund. Set med erhvervslivsbriller, så er hele diversitetsagendaen er enormt present og umulig ikke at forholde sig til. Det ser vi også i Danmark, men USA er som sædvanlig foran udviklingen.”
Tag de bedste medarbejdere fra Danmark med til USA
Bertram Thorslund, CEO for Lenus Ehealth, som udvider med 1.200 ansatte i USA:
“Vi er to håndfulde fra de europæiske kontorer, som flytter til USA, blandt andre nogle vi kalder evangelister. De agerer støttehjul, hjælper med at opretholde kulturen og spotter nye måder at gøre tingene på, som vi kan bruge i resten af organisationen. Jeg tager også selv til New York og min co-founder tager til L.A. Det er for at sikre, at vores kultur og dna bliver injected tidligt. Ud over at fastholde kulturen, handler det også om, at vi har været med til at bygge de europæiske markeder op. Derfor ved vi nogenlunde, hvilke trin vi skal træde på.”
Netværk er alt
Rolf Kjærgaard, Vækstfondens adm. direktør:
“Jeg kan nærmest ikke overvurdere, hvad det betyder at have et netværk med erfaringer fra USA, eller som befinder sig i USA. Her er virkelig noget danske iværksættere godt kunne investere endnu mere i. Du er godt på vej, hvis du i din ledelse eller bestyrelse har kræfter, som har prøvet at eksportere til USA. Så ved de, hvor faldgruberne og mulighederne er. Har du ikke det, må du række ud til partnere eller folk, som kender det amerikanske marked indefra og fx skabe et advisory board. For der vil komme overraskelser undervejs, ikke mindst i et land som USA.”
Falck om at vinde en af verdens største ambulancekontrakter
Lars Dam Jensen, chief commercial officer i Falck:
“Generelt er det sådan, at man ikke kan vinde på pris alene, men man kan tabe på at være for dyr. De spørgsmål vi har fået fra politikerne, som har behandlet kontrakten, har især handlet om lige behandling af de forskellige distrikter og gode forhold for medarbejderne. Der er også lagt vægt på den teknologi og innovation, som vores ambulancer kommer med.”
Pris er ikke altid afgørende
Jesper Søgaard, adm. direktør for Better Collective, som har gjort et milliardopkøb i USA:
“Hele vores interaktion med ledelsen har været præget af god kemi, så det har også været afgørende for, at de valgte en dansk virksomhed i et ræs, hvor vi var oppe mod store amerikanske virksomheder. En anden køber sagde: “we focused on the bid, you focused on the sellers”. Vi fokuserede på at overbevise sælgeren om, at det vi vil flugter med deres ambitioner. Mange af de andre havde primært fokus på, hvilket beløb de skulle betale.”
Sektorkobling er en konkurrencefordel
Christopher Sorensen, CEO for Greenlab Skive:
“Danske bud på at vinde retten til at opføre vind- eller solcelleparker får en kæmpe konkurrencefordel, hvis man samtidig tilknytter en grøn vækstklynge af virksomheder. På den måde kan man sammentænke energiproduktion, industri, landbrug og power-to-x (der bl.a. skaber grønne brændsler via vindenergi og elektrolyse, red.). Det er det paradigmeskifte vi lægger billet ind på.”
Skru op for den positive attitude
Kay Xander Mellish, business coach og forfatter til adskillige bøger om kulturforskellene mellem Danmark og USA:
“Amerikanere lever deres liv som et udråbstegn. For dem betyder det energi, at vinde og positivitet. Danskere associerer derimod udråbstegnet med at råbe og være anmassende. Men hvis du virker energisk, så tror amerikanerne også på, at dit produkt eller service har den energi. Så janteloven skal i skraldespanden. Det er helt ok at sige, at det her produkt er super, og det vil gøre dit liv og din performance meget bedre. Hvis du vil sælge i USA, skal du være sådan.”
